سرویس خودروی شرکتی و راننده تشریفاتی: راهنمای خرید

سرویس خودروی شرکتی یعنی حمل‌ونقل زمینی که روی یک حساب خریداری می‌شود، نه سفر به سفر: خودروهای توافق‌شده، رانندگان تشریفاتی گزینش‌شده، قیمت‌هایی که هنگام رزرو ثابت می‌شوند و یک صورت‌حساب یکپارچه برای واحد مالی. مسافر خودرو را قضاوت می‌کند؛ اما خودِ سرویس، پشت میز کسی ساخته یا خراب می‌شود که آن را رزرو می‌کند.

آن شخص معمولاً یک دستیار اجرایی، مدیر دفتر یا مدیر سفر است و این راهنما برای او نوشته شده، نه برای مسافر. اینجا می‌خوانید که یک حساب درست چه شکلی است، چه چیزی راننده تشریفاتی سازمانی را از یک راننده ساده جدا می‌کند، اجاره راننده تشریفاتی به‌صورت ساعتی و روزانه چطور کار می‌کند، چگونه یک روز چندخودرویی را یکپارچه نگه دارید، و کدام پرسش‌ها یک شریک واقعی حمل‌ونقل شرکتی را از یک شرکت تاکسی با وب‌سایت زیباتر جدا می‌کند. تأمین‌کننده درست، بدون آنکه به آن فکر کنید شما را منظم نشان می‌دهد. تأمین‌کننده نادرست یک وزوز دائمی از پیگیری، تأیید دوباره و توضیح رسیدها به واحد مالی تولید می‌کند.

یک حساب سرویس خودروی شرکتی واقعاً باید چه چیزی به شما بدهد

برندسازی را که کنار بگذارید، یک حساب سرویس خودروی سازمانی تنها وقتی ارزش داشتن دارد که کار را از هفته شما کم کند. مشخصاً یعنی:

• یک کانال رزرو که همیشه جواب می‌دهد. نه یک دیسپچر تازه در هر نوبت. وقتی برنامه‌ای می‌فرستید، فردی پاسخگو آن را تأیید می‌کند و همان فرد تغییرات را هم مدیریت می‌کند.
• قیمت‌های ثابتی که هنگام رزرو تأیید می‌شوند. باید بتوانید پیش از انجام سفر به مدیرتان بگویید هزینه‌اش چقدر است. SilverDrive قیمت هر سفر را هنگام رزرو توافق می‌کند: بدون قیمت‌گذاری اوج تقاضا، بدون کنتور، بدون کمین زمان انتظار روی صورت‌حساب.
• تأییدیه‌هایی که بتوانید فوروارد کنید. یک تأییدیه تمیز با زمان سوارشدن و مشخصات خودرو و راننده، چیزی است که مستقیم در تقویم مدیر می‌چسبانید. اگر مجبور باشید ایمیل‌های تأمین‌کننده را بازنویسی کنید تا قابل ارائه شوند، یعنی وقت شما صرف فرایند آنها می‌شود.
• صورت‌حساب یکپارچه. یک صورت‌حساب، با سفرهایی که ذیل کدهای مرجع شما فهرست شده‌اند، تا واحد مالی بدون پرسیدن اینکه «سفر، سه‌شنبه، €X» چه بوده هزینه‌ها را تخصیص دهد.
• مسافرانی که هرگز دستشان به پرداخت نمی‌خورد. کسی که عقب می‌نشیند باید بتواند سوار شود، پیاده شود و تشکر کند. باقی همه‌چیز میان شما و اپراتور اتفاق می‌افتد.

هیچ‌کدام از اینها عجیب و غریب نیست. این صرفاً تفاوت میان تأمین‌کننده‌ای است که حول حساب‌ها سازمان یافته و تأمین‌کننده‌ای که حول تک‌سفرها.

رانندگان تشریفاتی سازمانی: چه چیزی آنها را از راننده معمولی جدا می‌کند

سرویس خودروی سازمانی هرگز بهتر از رانندگانی نیست که پشت فرمان می‌نشاند؛ و همین راننده را به نخستین چیزی تبدیل می‌کند که ارزش کاوش دارد و آخرین چیزی که بیشتر خریداران درباره‌اش می‌پرسند. رانندگان تشریفاتی سازمانی به اندازه رانندگی، برای قضاوت درست استخدام می‌شوند: اینکه کِی حرف بزنند و کِی مسافر را با یادداشت‌های تماسش تنها بگذارند، کجا جلوی ساختمانی که اجازه توقف نمی‌دهد منتظر بمانند، و آخرین قطعه مسیر تا ترمینال در یک سه‌شنبه بارانی ساعت ۰۷:۲۰ واقعاً چقدر طول می‌کشد.

چهار چیز که پیش از سپردن یک حساب باید بررسی کنید:

• گزینش و پیوستگی. بپرسید آیا رانندگان گزینش می‌شوند و آیا همان راننده می‌تواند یک مسیر تکرارشونده را پوشش دهد. مسافری که هر پنجشنبه با یک نفر روبه‌رو می‌شود، دیگر هر پنجشنبه از صفر توضیح نمی‌دهد.
• انگلیسی و شناخت محلی. کار شرکتی ذاتاً بین‌المللی است. راننده‌ای که انگلیسی صحبت می‌کند و از قبل می‌داند یک دفتر مشخص عملاً از کدام ورودی استفاده می‌کند، دو تماسی را که وگرنه باید پاسخ می‌دادید از دوش مدیر شما برمی‌دارد.
• رازداری به‌عنوان یک عادت کاری. گفت‌وگوهای محرمانه در صندلی عقب اتفاق می‌افتد. این باید امری کاملاً عادی تلقی شود: بدون اظهارنظر، بدون بازگویی، بدون کنجکاوی.
• جزئیات کوچک اجرایی. تابلوی نام با املای درست، در، چمدان‌ها، دمایی که مسافر دفعه قبل خواسته بود. اینها جزئیاتی هستند که مسافر فقط وقتی نباشند متوجهشان می‌شود.

برای روشن‌شدن اینکه راننده تشریفاتی چه چیزی نیست: SilverDrive فقط رانندگی و لجستیک زمینی ارائه می‌دهد، و هرگز حفاظت شخصی، خودروی زرهی یا اجاره خودروی بدون راننده.

راه‌اندازی حساب: چه چیزهایی را یک‌بار برای همیشه حل کنید

یک ساعت وقت‌گذاشتن هنگام راه‌اندازی، یک تماس پیش از هر رزرو را از شما می‌گیرد. اینها را یک‌بار توافق کنید و بنویسید:

پروفایل مسافران. نام‌ها همان‌طور که باید روی تابلوی نام بیاید، شماره موبایل، یادداشت‌های زبانی، ترجیحات (دما، خودروی ساکت، آب مورد علاقه). اپراتور خوب اینها را ذخیره می‌کند تا دیگر تکرارشان نکنید.

پیش‌فرض‌های خودرو. تصمیم بگیرید کدام کلاس خودرو با کدام موقعیت جور است. یک Mercedes-Benz E-Class بیشتر کارهای روزمره شرکتی را پوشش می‌دهد و چهره سرویس راننده تشریفاتی بیزینس کلاس در یک روز کاری معمولی همین است؛ S-Class پیش‌فرض منطقی برای اعضای هیئت‌مدیره و مشتریان مهم است؛ یک V-Class هفت‌نفره تیم‌های کوچکی را که با هم سفر می‌کنند جا می‌دهد. اگر شرکت شما گزارش‌دهی پایداری دارد، توجه کنید که گزینه‌های برقی هم وجود دارد (SilverDrive در ناوگان خودش Mercedes EQS و EQV و BMW i7 دارد) و هرجا با ماهیت سفر جور است، برقی را پیش‌فرض اعلامی خود قرار دهید.

کدهای مرجع صورت‌حساب. مراکز هزینه، کدهای پروژه، هرچه واحد مالی لازم دارد. اینها را یک‌بار به اپراتور بدهید تا به‌صورت خودکار روی هر سطر صورت‌حساب بیایند.

مسیر تشدید. ساعت ۰۶:۴۰ که پروازی جابه‌جا می‌شود به چه کسی زنگ می‌زنید؟ یک تأمین‌کننده شرکتی باید شبانه‌روز در دسترس باشد؛ SilverDrive دقیقاً به این دلیل ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته کار می‌کند که سفر شرکتی ساعت اداری نمی‌شناسد.

کدام ترتیب برای کدام سفر مناسب است

بیشتر اصطکاک در رزرو شرکتی از خریدنِ شکل اشتباه سفر می‌آید، نه خودروی اشتباه. این خلاصه‌ای است که ارزش دارد کنار مشخصات حسابتان نگه دارید:

موقعیت	ترتیب معمول	هنگام رزرو چه چیزی را مشخص کنید
یک مدیر، یک سوارشدن فرودگاهی	ترانسفر نقطه به نقطه با رهگیری پرواز	شماره پرواز، املای تابلوی نام، ترمینال
مهمانی که سه روز در شهر است	اجاره راننده تشریفاتی روزانه، با راننده ثابت	هتل، ساعت شروع روزانه، زمان احتمالی پایان
هیئتی که با چند پرواز ورودی می‌آید	حمل‌ونقل شرکتی چندخودرویی با یک هماهنگ‌کننده	فهرست کامل مسافران، تخصیص مسافر به خودرو، رابط روز سفر
عضو هیئت‌مدیره یا مشتری کلیدی	سدان اجرایی، معمولاً S-Class	ترجیحات، خودروی ساکت، استقبال هنگام ورود
مهمان VIP با چهره عمومی	سرویس خودروی VIP و لوکس، نقطه سوارشدن کم‌جلوه	جای انتظار خودرو، فرد استقبال‌کننده، همراهان دیگر
همان مسیر در هر هفته	رزرو دائم روی حساب B2B شما	مسیر، ساعت‌ها، کد مرجع صورت‌حساب

چگونه یک روز چندخودرویی را بدون از هم پاشیدن اداره کنید؟

رزروهایی که یک تأمین‌کننده را محک می‌زنند، ترانسفرهای تکی نیستند. آنها روزهایی هستند که هیئتی دوازده‌نفره با سه پرواز می‌رسد، از دو دفتر و یک رستوران دیدن می‌کند و از ترمینال‌های مختلف پرواز می‌کند. اینجا نقطه‌ای است که حمل‌ونقل شرکتی دیگر رزرو خودرو نیست و لجستیک می‌شود. این ساختاری است که دوام می‌آورد:

1. تصویر کامل را بفرستید، نه تکه‌تکه. یک سند با همه جابه‌جایی‌ها، نام مسافران در برابر خودروها، و فرد رابط آن روز از سمت شما. رزروهای تکه‌تکه، خطاهای تکه‌تکه می‌سازند.
2. بپرسید چه کسی در روز سفر هماهنگ می‌کند. برای کار چندخودرویی به یک دیسپچر یا راننده ارشد نیاز دارید که کل عملیات را ببیند، نه سه راننده که از سه تأییدیه جداگانه کار می‌کنند. این همان انضباطی است که حمل‌ونقل رویداد را در مقیاس بزرگ‌تر کار می‌اندازد و همان انضباطی که وقتی زمان تنگ‌تر است رودشوی سرمایه‌گذاران را سر برنامه نگه می‌دارد.
3. هرجا ارزان است حاشیه زمانی بگذارید. پانزده دقیقه فاصله میان پایان اعلام‌شده جلسه و زمان سوارشدن هزینه چندانی ندارد. یک کاروان که منتظر می‌ماند تا شما سه رزرو بعدی را دوباره چانه بزنید، بعدازظهرتان را می‌بلعد.
4. بگذارید رهگیری پرواز کار فرودگاه را انجام دهد. هر ترانسفر فرودگاهی SilverDrive شامل رهگیری رایگان پرواز است؛ پس یک پرواز ورودی با تأخیر خودش را تنظیم می‌کند. اگر ورود به‌قدر کافی مهم است، افزودن استقبال داخل ترمینال را در نظر بگیرید: اینجا می‌خوانید کِی ارزش رزرو دارد.
5. فهرست مسافران را بعدازظهر روز قبل تأیید کنید. یک تبادل کوتاه: نام‌ها، ساعت‌ها، خودروها، شماره تلفن‌ها. بعد دیگر نگرانش نباشید.

اجاره راننده تشریفاتی برای روزهای هیئت و بازدیدهای چندروزه

برای مهمانانی که چند روز می‌مانند، به‌جای سفر به سفر، روزانه رزرو کنید. یک ترتیب ساعتی یا روزانه به مدیر شما خودرو و راننده‌ای می‌دهد که همراهش می‌مانند و همین واقعیت برنامه‌های شرکتی را جذب می‌کند: جلسات طول می‌کشند، شام‌ها اضافه می‌شوند، برنامه‌ها جابه‌جا می‌شوند. با این شکل قیمت‌گذاری، اجاره راننده تشریفاتی دیگر مجموعه‌ای از تصمیم‌های ریز نیست که باید از طرف کسی بگیرید که در جلسه است.

SilverDrive در رزروهای چندروزه همان راننده را نگه می‌دارد. تا روز دوم، راننده هتل، دفترها، ریتم مهمان و توقف قهوه‌اش را می‌شناسد. مهمان شما دیگر گوشی‌اش را برای دیدن جزئیات سوارشدن چک نمی‌کند، چون خودرو همان‌جاست. برای برنامه‌های بین‌المللی که فراتر از هلند ادامه پیدا می‌کنند، همین اصل با رانندگان خصوصی در سراسر اروپا از مرزها هم عبور می‌کند: یک راننده برای کل سفر، نه زنجیره‌ای از پیمانکاران محلی.

مهمانان VIP: وقتی حمل‌ونقل لوکس خودش هدف است

بیشتر سفرهای شرکتی سفرهای کاری‌اند و خودرو باید در دل روز محو شود. گاهی نباید. وقتی مسافر یک رئیس هیئت‌مدیره، سخنران اصلی یا مشتری‌ای است که سه‌ماهه شما به بازدیدش بند است، سرویس خودروی VIP کار دیگری می‌کند: بخشی از شیوه‌ای است که شرکت شما پیش از گفتن هر کلمه خودش را معرفی می‌کند.

تفاوت‌ها کوچک و مشخص‌اند. خودرو از سدان روزمره یک پله بالاتر می‌رود و S-Class می‌شود. ورود به‌جای کنار خیابان، داخل ترمینال مدیریت می‌شود. راننده در تمام مدت بازدید ثابت می‌ماند تا کسی دوبار توجیه نشود. هیچ چیزی که در خودرو می‌گذرد بعداً بازگو نمی‌شود. حمل‌ونقل لوکس در این سطح واقعاً به نشان روی کاپوت مربوط نیست: به مهمانی مربوط است که حتی یک‌بار هم مجبور نمی‌شود بپرسد خودرو کجاست. اگر سازمان شما میزبان مهمانانی است که این را استاندارد می‌دانند، یک سرویس راننده تشریفاتی VIP اختصاصی همان حساب شرکتی است با تنظیمات بالاتر، نه شرکتی جداگانه که باید بررسی‌اش کنید.

شفافیت صورت‌حساب: بخشی که واحد مالی شما را با آن قضاوت می‌کند

از هر دستیاری بپرسید در حمل‌ونقل زمینی چه چیزی خراب می‌شود، پاسخ به‌ندرت رانندگی است. کاغذبازی است. خدمات راننده تشریفاتی B2B اینجا زنده می‌مانند یا می‌میرند، چون مشتری یک شرکت است نه یک مسافر و حساب باید مثل یک شرکت رفتار کند. سه آزمون برای یک تأمین‌کننده:

• آیا قیمت اعلام‌شده همان قیمت صورت‌حساب است؟ با قیمت‌گذاری ثابتی که هنگام رزرو توافق می‌شود، باید باشد. اگر صورت‌حساب‌های یک تأمین‌کننده مرتب با پیش‌فاکتور فرق دارد، هر سفر برای شما به یک کار تطبیق کوچک تبدیل می‌شود. SilverDrive رویکردش را آشکارا در صفحه قیمت‌ها منتشر می‌کند.
• آیا صورت‌حساب‌ها می‌توانند کدهای مرجع شما را حمل کنند؟ مرکز هزینه، نام مسافر، تاریخ، مسیر: روی صورت‌حساب، نه در حافظه شما.
• لغو رزرو چقدر هزینه دارد؟ سیاست لغو را هنگام راه‌اندازی به‌صورت مکتوب بگیرید، نه وسط اولین جلسه هیئت‌مدیره‌ای که لغو می‌شود.

اگر حمل‌ونقل زمینی را برای مشتریان رزرو می‌کنید و نه برای همکاران، همین آزمون‌ها با یک لایه پاسخگویی بیشتر اعمال می‌شود: شیوه مدیریت حمل‌ونقل زمینی توسط آژانس‌های مسافرتی این حالت را به‌تفصیل پوشش می‌دهد.

پرسش‌هایی که در یک تماس تلفنی تأمین‌کنندگان را از هم جدا می‌کند

• ناوگان خودتان را دارید یا سفرها را به شرکای دیگر می‌سپارید؟ (اپراتوری که ناوگان خودش را دارد کیفیت را کنترل می‌کند؛ واسطه یک فایل اکسل را کنترل می‌کند. SilverDrive فقط با خودروهای خودش کار می‌کند.)
• دقیقاً چه کسی رانندگی می‌کند؟ آیا رانندگان گزینش شده‌اند و انگلیسی صحبت می‌کنند؟
• آیا قیمت هنگام رزرو و به‌صورت مکتوب ثابت می‌شود؟
• آیا همان راننده می‌تواند یک بازدید چندروزه را پوشش دهد؟
• آیا رهگیری پرواز در سوارشدن‌های فرودگاهی گنجانده شده یا جداگانه صورت‌حساب می‌شود؟
• آیا چند همکار می‌توانند روی یک حساب رزرو کنند و باز هم یک صورت‌حساب واحد تولید شود؟
• ساعت ۰۵:۰۰ چه کسی تلفن را جواب می‌دهد؟

تأمین‌کننده‌ای که هر هفت پرسش را بدون طفره پاسخ دهد، تأمین‌کننده‌ای است که می‌توانید کار را به او بسپارید. طفره‌رفتن در هر کدام به شما می‌گوید مشکلات آینده‌تان از کجا می‌آید.

یک‌بار رزروش کنید، بعد به آن اعتماد کنید

هدف یک حساب شرکتی این است که حمل‌ونقل زمینی از چیزی که باید مدیریتش کنید به چیزی تبدیل شود که خودش اتفاق می‌افتد. اگر دارید این را برای تیمتان راه می‌اندازید، برای توافق روی جزئیات حساب با SilverDrive تماس بگیرید یا یک سفر اول را رزرو کنید و خودتان درباره تأییدیه‌ها، راننده و صورت‌حساب قضاوت کنید. همان رزرو اول بیشتر چیزی را که لازم دارید بدانید به شما می‌گوید.

پرسش‌های پرتکرار

تفاوت سرویس خودروی شرکتی با رزرو موردی تاکسی چیست؟

سرویس خودروی شرکتی از دل یک حساب کار می‌کند: خودروهای توافق‌شده، رانندگان گزینش‌شده، قیمت‌های ثابتی که هنگام رزرو تأیید می‌شوند و یک صورت‌حساب یکپارچه. تاکسی موردی به شما قیمت متغیر، راننده ناشناس و انبوهی از رسیدهای پراکنده می‌دهد که باید با هم تطبیقشان دهید. برای یکی دو سفر تک‌افتاده تفاوت اندک است. در طول یک سال بازدید، روزهای هیئت‌مدیره و رفت‌وآمدهای فرودگاهی، این تفاوتِ میان یک نظام و یک دستپاچگی است.

سرویس راننده تشریفاتی در سطح بیزینس کلاس چیست؟

سرویس راننده تشریفاتی در سطح بیزینس کلاس همان استانداردی است که بیشتر شرکت‌ها برای کار روزمره رزرو می‌کنند: یک سدان اجرایی مانند Mercedes-Benz E-Class، راننده‌ای گزینش‌شده که انگلیسی صحبت می‌کند، قیمتی که هنگام رزرو ثابت می‌شود و تأییدیه‌ای آن‌قدر تمیز که بتوانید مستقیم برای مسافر بفرستید. این حالت پیش‌فرضِ کاری است، نه حالت تشریفاتی. برای اعضای هیئت‌مدیره و مشتریان مهم، بیشتر رزروکنندگان یک پله بالاتر می‌روند و S-Class می‌گیرند و برای تیم‌های کوچکی که با هم سفر می‌کنند V-Class هفت‌نفره.

آیا یک نفر می‌تواند از طرف چند مدیر رزرو کند؟

بله، و این حالت متعارف کار است. دستیار یا مدیر سفر، حساب را در اختیار دارد، برنامه را می‌فرستد و تأییدیه‌ها و صورت‌حساب را دریافت می‌کند. مسافران هرگز لازم نیست داخل خودرو با پرداخت یا کاغذبازی سر و کله بزنند. تغییرات از مسیر همان رزروکننده می‌گذرد؛ بنابراین به‌جای چند روایت، یک روایت معتبر از برنامه روز وجود دارد.

خدمات راننده تشریفاتی B2B در عمل یعنی چه؟

خدمات راننده تشریفاتی B2B را یک شرکت می‌خرد، نه کسی که روی صندلی عقب می‌نشیند. حساب در اختیار شرکت است، دستیار یا مدیر سفر رزرو را انجام می‌دهد، راننده هرگز درباره پول حرف نمی‌زند و واحد مالی یک صورت‌حساب را بر اساس کدهای مرجع توافق‌شده تسویه می‌کند. تجربه مسافر دقیقاً مثل هر سرویس خودروی خصوصی دیگری است؛ سمت تجاری و اداری کار تماماً میان اپراتور و کسب‌وکار می‌ماند.

صورت‌حساب در حساب‌های شرکتی SilverDrive چگونه کار می‌کند؟

قیمت هر سفر هنگام رزرو ثابت می‌شود؛ پس رقمی که روی صورت‌حساب می‌بینید همان رقمی است که به شما اعلام شده بود: بدون قیمت‌گذاری اوج تقاضا، بدون غافلگیری بابت زمان انتظار، بدون کنتور. صورت‌حساب‌ها می‌توانند مراکز هزینه یا کدهای مرجع رزرو شما را نمایش دهند تا واحد مالی بتواند سفرها را بدون پرسیدن توضیح از شما تخصیص دهد.

اگر پرواز در یک سوارشدن فرودگاهی تأخیر بخورد چه می‌شود؟

رهگیری پرواز در همه ترانسفرهای فرودگاهی گنجانده شده است؛ بنابراین راننده زمان ورود واقعی را دنبال می‌کند، نه زمان اعلام‌شده در برنامه. لازم نیست پرواز را زیر نظر بگیرید یا به کسی زنگ بزنید. اگر پرواز زودتر بنشیند، خودرو زودتر آنجاست؛ اگر دو ساعت تأخیر بخورد، زمان سوارشدن هم با آن جابه‌جا می‌شود، با همان قیمت ثابت.

آیا می‌توانیم در یک بازدید چندروزه راننده ثابت داشته باشیم؟

بله. در رزروهای چندروزه، SilverDrive همان راننده را در تمام مدت نگه می‌دارد؛ پس مهمان شما هر صبح با چهره‌ای آشنا روبه‌رو می‌شود که از روز اول هتل، دفترهای داخل برنامه و ترجیحات او را می‌شناسد. برای مهمانان ارشد، این پیوستگی از هر ویژگی خودرو مهم‌تر است.

آیا می‌توانید برای یک مهمان بسیار ارشد حمل‌ونقل VIP و سرویس خودروی لوکس ترتیب دهید؟

بله. برای مهمان VIP شکل معمول کار این است: یک S-Class، یک راننده ثابت در تمام مدت اقامت، تابلوی نام با املایی که مهمان انتظارش را دارد، و استقبال داخل ترمینال هنگام ورود تا هیچ‌کس در سالن ورودی دنبال خودرو نگردد. حمل‌ونقل لوکس در این سطح کمتر با خودرو سنجیده می‌شود و بیشتر با نبودِ انتظار، پرسش و کاغذبازی. SilverDrive خدمات حفاظت شخصی، خودروی زرهی یا اسکورت امنیتی ارائه نمی‌دهد.

یک رزرو شرکتی چقدر زودتر باید انجام شود؟

زمان بیشتر همیشه کمک می‌کند، به‌ویژه برای روزهای چندخودرویی، اما سرویس شبانه‌روزی است و درخواست‌های دقیقه نود در کار شرکتی امری عادی است. یک قاعده واقع‌بینانه: ترانسفرهای تکرارشونده را به‌محض قطعی‌شدن سفر رزرو کنید و برای تغییرات همان‌روز به‌جای ایمیل تلفن بزنید. جلسه‌ای که طول می‌کشد، وقتی اپراتور زودتر خبردار شود راحت‌تر جذب می‌شود.